Belle affluence pour ce 18/20 de l’Apacom du jeudi 26 avril 2018, qui s’est déroulé à l’espace Nomade de Mériadeck, avec des participants très intéressés par le thème : comment réseauter efficacement ? Un atelier animé par Catherine SARNOW, vice-Présidente de l’Apacom, qui a co-fondé l’organisme de formation et de conseil ActifRéso.
Trois notions caractérisent le réseautage : nouer des relations, les entretenir et s’entraider. Oui, mais nouer des relations n’est pas toujours simple pour certains, plus introvertis ou timides : « Procédez par affinité, conseille Catherine Sarnow. Le meilleur moyen de réussir à s’intégrer dans un cercle et à se constituer un tissu relationnel satisfaisant est d’aller vers des personnes avec lesquelles on partage des centres d’intérêt et surtout des valeurs. » Mais on peut aussi élargir ses relations en pensant « utile » : des professionnels que l’on connait -électricien, notaire, plombier…- et que l’on peut recommander. Eux aussi ont leur propre réseau…
Grandir, s’épanouir
Envisager le réseautage sous le seul angle du business et des opportunités d’affaires n’est pas la bonne approche. Il est plus réjouissant de nouer de nouvelles relations pour élargir ses horizons, s’enrichir, échanger. « Donner du sens à sa vie et grandir » dit même Catherine.
Pour y parvenir et selon leur tempérament, certains privilégient l’approche directe : je ne connais pas mais j’appelle ou je vais me présenter sans préalable. Et/ou l’approche indirecte, qui fonctionne par recommandation. Ce cas de figure implique 3 personnes : le « demandeur », qui souhaite entrer en contact avec une personne précise, que nous appellerons ici le « connecté », via un interlocuteur commun qui jouera le rôle du « connecteur ». Pour être réussie et convenir aux trois individus, cette mise en contact doit respecter certaines règles : que la mise en relation soit pertinente, autrement dit qu’elle soit porteuse d’intérêt pour le demandeur et le connecté. Il appartient donc au connecteur, qui connait les deux parties, de valider cette pertinence. Autre point essentiel : que le demandeur prenne soin de tenir le connecteur au courant. Rien de plus désagréable que de s’impliquer dans une recommandation et de ne pas savoir ce qu’il en est par la suite.
Enfin, attention à ne pas « sauter » sur le connecté en lui demandant un job ou une affaire dès la première rencontre. Il convient d’abord d’établir une relation, de voir si elle fonctionne et si affinités, de la développer par la suite.
Êtes-vous plutôt empirique ou méthodique ?
Là encore, plusieurs méthodes cohabitent, l’idéal étant de les mixer. Si certaines personnes se laissent guider par l’instant, l’observation et les rencontres au fil de l’eau, sans établir de plan d’action particulier, d’autres sont plus organisées. Elles définissent une stratégie, des cibles à atteindre et font des reportings réguliers. « Établir un plan d’action, rappelle Catherine, se poser et mesurer ses résultats, faire des points réguliers et ajuster, tout cela permet d’être plus efficace et de gagner du temps. »
« Pour y parvenir, ajoute-t-elle, il est important de travailler le marketing de soi : avoir confiance en ses compétences, préparer son pitch, tenir à jour ses profils sur les réseaux sociaux, y consacrer du temps et prévoir un budget pour des rendez-vous à l’heure du déjeuner par exemple ou adhérer à des associations. » Selon l’une des enquêtes américaines du Referral Institute, 6,5 heures par semaine est le seuil minimum pour réseauter efficacement.
En conclusion, Catherine Sarnow reformule ce qui incarne à ses yeux l’esprit réseau : partager des valeurs et adopter les usages du groupe ; être curieux et attentif ; avoir de l’appétence pour les autres ; être authentique ; pratiquer des échanges gagnants-gagnants sans être calculateur ; donner à bon escient ; construire une relation dans la confiance et enfin, savoir qualifier sa recommandation. « Le réseautage est bien plus qu’une activité relationnelle, dit-elle en souriant, c’est construire son chemin et agir avec sagesse. »